Ключевые понятия маркетплейсов: фулфилмент
Введение
Прежде чем товар попадет к покупателю, он проходит через несколько этапов. Эффективность всех этих процессов в конечном итоге сказывается на отзывах клиентов и может привести как к увеличению, так и к снижению объема продаж. В данной статье мы проанализируем, какие шаги проходит товар, прежде чем оказаться в руках покупателя.
Понятие фулфилмента в разрезе маркетплейсов
Фулфилмент охватывает весь процесс подготовки товара для маркетплейса и его доставки клиенту. Это включает в себя все возможные операции с товаром, начиная с его приемки от поставщика и заканчивая моментом, когда покупатель получает свой заказ.
С увеличением числа маркетплейсов начал активно развиваться фулфилмент. Компании, предоставляющие услуги по логистике и хранению, стали работать на аутсорсинг, получив название фулфилмент-операторов. В разговорной речи это название сократилось до термина «фулфилмент». Часто продавцам удобнее и выгоднее передавать часть процессов доставки товара к покупателю на аутсорсинг.
По каким сценариям взаимодействуют участники фулфилменте?
Процесс движения товара к покупателю очень гибкий: разный функционал на себя может брать тот или иной участник. Но финальное решение принимает селлер – именно он определяет согласно своему бизнес-плану и возможностям, что передать и кому, а чем заниматься самостоятельно.
К участникам фулфилмента относятся:
селлеры,
маркетплейсы,
компании-операторы,
логистические компании.
Наиболее распространенный сценарий работы селлера выглядит следующим образом. Сначала он закупает товар на рынке, в Китае или на российском оптовом сайте, а затем передает его оператору – можно воспользоваться услугами логистической компании или доставить самостоятельно. Продавец может даже не видеть партию товара физически – фулфилмент-центры предлагают услугу проверки на брак. Каждую единицу товара проверяют, а заказчику, например, отправляют фотоотчет. После этого товар маркируется и упаковывается в соответствии с требованиями маркетплейса, после чего он отправляется на склад. Когда в личном кабинете продавца появляется заказ, товар отправляется со склада маркетплейса к покупателю.
Однако возможны и альтернативные сценарии. Рассмотрим, как действуют многие начинающие продавцы и авторские бренды на маркетплейсах. Например, если речь идет о продаже светильников, которые могут быть хрупкими и реализуются в ограниченном количестве на начальном этапе, продавец может предпочесть хранить их у себя дома. В этом случае он самостоятельно упаковывает и маркирует товары и отправляет их на ближайший склад маркетплейса только по мере поступления заказов. Многие новички не хотят углубляться в работу с фулфилмент-операторами и не готовы тратить средства на их услуги. Если продавец решает взять на себя упаковку и маркировку, ему важно тщательно изучить требования площадки, поскольку ошибки могут привести к тому, что маркетплейсы откажутся принимать товар.
Первый сценарий касается крупных продавцов, которые закупают значительные объемы разнообразных товаров, например, из Китая. В таких случаях аренда складского помещения становится более выгодным и удобным решением, позволяющим сократить расходы в 2-3 раза. Однако этот процесс требует активного участия продавца: необходимо подобрать подходящее помещение, нанять сотрудников и разобраться с документацией, включая договор аренды. На этапе до поступления товара на склад маркетплейса все операции по фулфилменту берет на себя сам продавец. Партии товаров будут отправляться на площадку в соответствии с поступающими заказами.
Рассмотрим еще один пример крупного продавца одежды. Объемы его производства столь значительны, что компания располагает собственными складами и сотрудниками. В этом случае отпадает необходимость в использовании складов подрядчиков, как со стороны оператора, так и маркетплейса, что позволяет избежать дополнительных затрат на хранение. Часто в штате таких крупных компаний работают специалисты, ответственные за взаимодействие с маркетплейсами, которые также занимаются упаковкой и маркировкой товаров. Это существенно снижает потребность в сотрудничестве с внешними операторами, а товар может напрямую поступать на склады маркетплейса в таких объемах, чтобы быстро доставляться покупателям и не задерживаться на складах.
Существует множество сценариев взаимодействия, и важно выбрать наиболее оптимальный, чтобы достичь максимально удобной логистики при минимальных затратах.
Какие бывают модели фулфилмента на стороне маркетплейсов?
Маркетплейсы предлагают селлерам услуги фулфилмента по двум основным моделям: FBO и FBS. Ключевое различие между ними заключается в том, на каком складе будет осуществляться хранение товара. Давайте рассмотрим эти модели более детально.
FBO (Fulfillment by Operator) – это модель, при которой площадка берет на себя основные функции, такие как хранение и доставка товара покупателю. Селлеру нужно лишь заранее создать отгрузку в своем личном кабинете и доставить партию товара на склад. Обратите внимание, что Wildberries предъявляет строгие требования к упаковке, которые одинаковы для всех складов. Если эти требования не будут соблюдены, товар будет возвращен вам. Поэтому стоит внимательно подойти к этому вопросу или поручить его оператору. Также необходимо маркировать товар, присвоив ему уникальную этикетку с кодом, которую можно создать в личном кабинете.
FBS (Fulfillment by Seller) – это модель, при которой продавец самостоятельно хранит товар и упаковывает его только после получения заказа в личном кабинете. Важно отметить, что если заказы поступают регулярно, то на доставку товаров на склад маркетплейса может уходить значительное количество времени. Требования к упаковке в этой модели еще более строгие, чем в FBO. Эта модель подойдет крупным продавцам, у которых есть собственные склады и возможность самостоятельно организовать фулфилмент.
В обоих случаях можно воспользоваться услугами платформы или передать некоторые этапы обработки товара на аутсорсинг.
DBS (Delivery by Seller) — это модель, при которой маркетплейс не предоставляет услуги фулфилмента. Она используется продавцами довольно редко. В этом случае маркетплейс выполняет роль витрины, а все вопросы, связанные с доставкой товара, полностью ложатся на плечи продавца. Площадка взимает комиссию за размещение товарных карточек. Данная модель особенно удобна для селлеров, предлагающих хрупкие, крупногабаритные или скоропортящиеся товары.
Каждая модель предполагает возможность сотрудничества с аутсорсинговой компанией, предоставляющей услуги фулфилмента. Ей можно доверить такие задачи, как прием товара, его проверка и подготовка к отправке на склад маркетплейса. В модели FBS продавец может хранить свои товары на складе этой компании. Выбирая DBS, он может передавать товар компании полностью или на любом этапе. Например, для хрупкой вазы можно дополнительно запросить усиленную упаковку, чтобы избежать повреждений при транспортировке.
Цикл работ в фулфилмент-компании
В сотрудничестве с маркетплейсом фулфилмент-компании могут стать ценными и надежными партнерами, способствующими масштабированию бизнеса. Чем же они занимаются?
Получают груз от поставщика. При оформлении заказа вы указываете адрес склада компании, и товар сразу отправляется туда. Вы также можете забрать товар самостоятельно и доставить его на склад фулфилмента.
Отвечает за контроль качества. Сотрудники компании-партнера проверят товар, осмотрят каждую единицу на наличие дефектов и, если потребуется, вернут бракованные экземпляры.
Упаковывают и маркируют товар. Для различных видов продукции необходима своя маркировка, так как площадка может не принять товар с неправильными данными. Упаковка также зависит от категории товара: например, ножницы будут дополнительно обернуты в пузырчатую пленку, чтобы избежать повреждений коробки.
Хранят товар на складе. После упаковки оператор может либо отправить его на склад маркетплейса, либо оставить на своих складах и отправить на платформу по мере поступления заказов. Это зависит от модели работы продавца.
Отгружают товар. Фулфилменты зачастую функционируют в режиме 24/7, что обеспечивает быструю отправку вашего товара как на склад маркетплейса, так и непосредственно покупателю. Вы можете отгружать как одну единицу, так и целые партии.
Обрабатывают возвраты. Важно быть готовым к возвратам, так как, например, одежда и обувь часто возвращаются на склад после примерки. Компания примет их обратно и займется дальнейшей обработкой.
Каждый фулфилмент-центр может иметь свои условия сотрудничества на различных этапах. К примеру, продавец может предварительно упаковать товары перед отправкой на склад или воспользоваться дополнительными услугами, такими как брендирование упаковки.
Важно! Обязательно рассчитайте все свои затраты – только после составления детального бизнес-плана можно понять, оправдано ли передавать фулфилмент на аутсорсинг. Имейте в виду, что одной из главных задач продавца является увеличение дохода при снижении расходов.
Как выбрать фулфилмент-компанию?
Чтобы избежать дополнительных затрат и неприятностей, отнеситесь к выбору с полной серьезностью. На что стоит обратить внимание и как сделать правильный выбор, учитывая большое количество предложений на рынке?
Обратите внимание на опыт работы. Узнайте, как долго она существует на рынке. Если она работает уже год или больше, постарайтесь найти отзывы о ней, а лучше всего — свяжитесь с ее другими клиентами.
Узнайте стоимость услуг кандидатов на партнерство с вами. Если цены значительно ниже рыночных, это может свидетельствовать о том, что компания новичок или предлагает услуги низкого качества. Также стоит учитывать, что пакетные предложения могут быть более выгодными для продавцов. Обратите внимание на дополнительные услуги – они могут оказаться полезными именно для вашего бренда.
Изучите договор и условия сотрудничества. Если у вас есть вопросы по срокам выполнения работ или другим аспектам, обязательно уточните их до подписания.
Уточните, по какой модели функционирует компания. Если она использует все три модели – FBO, FBS и DBS – это будет плюсом, так как при переходе на другую модель вам не придется искать нового партнера по фулфилменту.
Ознакомьтесь с функциями личного кабинета. Опытные участники рынка создают собственное программное обеспечение, позволяющее продавцам легко и быстро взаимодействовать с партнерами. Кроме того, некоторые фулфилмент-компании предлагают в кабинете полезные материалы и бесплатные консультации по ведению бизнеса.
Важно помнить, что у операторов есть множество услуг, которые не предоставляют маркетплейсы. Например, их сотрудники могут распечатать и вложить приятную открытку в каждый заказ. Изучите доступные предложения на рынке и выберите то, что подходит именно вам.
Заключение
Сотрудничество с аутсорсинговыми компаниями может принести значительные преимущества, но только при условии, что вы тщательно и обоснованно интегрируете это сотрудничество в свой бизнес-план, прогнозируете расходы и минимизируете риски. Важно начинать взаимодействие с операторами в рамках общей стратегии развития вашего бизнеса. Если вы уверены, что движетесь в правильном направлении, не стесняйтесь расширяться — это поможет вам достичь нового уровня дохода. Оптимизация процессов с помощью фулфилмента может стать уверенным шагом к достижению ваших целей.
Источники:
3. https://t-j.ru/list/metod-marketplace/
4. https://secrets.tbank.ru/glossarij/dbs/
5. https://secrets.tbank.ru/voprosy-otvety/sluzhba-dostavki-zakazov-na-marketplejsah/
