Что такое ABC анализ: избавляемся от неликвида

На складе сотни позиций вашего товара, а прибыль приносят лишь несколько. Остальное – неликвид, который «заморозил» деньги и занимает место. Справиться с этим помогает ABC-анализ продаж – метод, выявляющий ходовые товары и бесполезный ассортимент. Он показывает, на чем зарабатывает бизнес, а что пора выводить из оборота. 

ABC-анализ: что это и зачем он нужен?

Это метод классификации товаров по их вкладу в результаты бизнеса. Простыми словами, он помогает понять, какие позиции приносят основную выручку, а какие лишь создают иллюзию активного ассортимента. В основе подхода лежит идея неравномерного вклада: небольшая часть товаров генерирует львиную долю прибыли, а остальной товар – почти ничего.

Истоки метода уходят в правило Парето: 20% усилий дают 80% результата. В торговле это трансформировалось в такую логику – 20% ассортимента отвечает за 80% продаж. ABC-анализ развивает эту мысль, разбивая весь товарный ряд на три группы по степени важности. Такая классификация позволяет сфокусировать внимание, ресурсы и действия, направленные на то, что реально работает.

ABC-анализ позволяет:

• выявить «локомотивы» продаж;

   

• пересмотреть стратегию закупок;

   

• оптимизировать складские запасы;

   

• перераспределить маркетинговый бюджет.

   

Без ABC-аналитики селлер будет и дальше завозить товар, который никто не покупает, и упускать возможности для роста. 

Как работает ABC-анализ?

Метод построен на идее, что не все товары одинаково важны для бизнеса, поэтому их разбивают на три группы (A, B и C) в зависимости от вклада в общий результат. В качестве ключевого показателя берут объем продаж в денежном выражении, то есть долю каждого товара в общей выручке за определенный период:

1. Группа A – ядро ассортимента: 10-20% позиций, которые приносят 70-80% выручки. Эти товары стабильно продаются, быстро оборачиваются и формируют основу прибыли. За ними нужен пристальный контроль: точный прогноз спроса, минимальные риски дефицита, приоритет в закупках.

    

2. Группа B – «середнячки»: делают 15-25% выручки при доле в ассортименте около 30%. Они дополняют основной ассортимент, могут быть сезонными или нишевыми. С ними работают без излишнего запаса, но и без резких сокращений.

    

3. Группа C – все остальное: 50-60% позиций, которые вместе дают не более 5-10% выручки. Многие товары из группы просто лежат на складе месяцами, некоторые вообще не продаются. Именно здесь кроется неликвид, который замораживает деньги и мешает эффективной работе.

    

Хотя в основе и лежит правило Парето, но границы групп могут варьироваться в зависимости от специфики бизнеса. Например, в люксовом сегменте группа A может быть узкой, а в ширпотребе – шире. Везде, где есть неравномерное распределение вклада, методика работает одинаково эффективно. Она не требует сложных расчетов, но позволяет мгновенно увидеть, где ценность, а где – балласт.

Пошаговая инструкция: как сделать ABC-анализ

Это проще, чем кажется. Смотрим, как это делают на практике.

Шаг 1. Определите период  

Обычно берут от 3 до 12 месяцев. Слишком короткий срок исказит картину, например, из-за сезонности, слишком длинный сгладит важные изменения. Для большинства бизнесов подходит полгода или год.

Шаг 2. Выберите показатель  

Проще всего выбрать выручку по каждой позиции, но можно взять количество проданных единиц, прибыль или оборачиваемость. Главное, чтобы показатель отражал реальный вклад товара в результат. Если цель – избавиться от неликвида, лучше брать именно выручку или прибыль.

Шаг 3. Соберите данные  

Из вашей учетной системы или Excel-таблицы выгрузите список всех товаров, а по каждому – итог за выбранный период. Даже если позиция не продавалась, она должна быть в списке (с нулем).

Шаг 4. Посчитайте долю каждого товара  

Для этого делим выручку по позиции на общую выручку по всему ассортименту. Получаем процент. Например, если товар принес 150 тыс. руб., а весь бизнес – 3 миллиона, доля данного продукта – 5%.

Шаг 5. Отсортируйте по убыванию 

Самые «дорогие» позиции – вверху. Это основа будущей таблицы ABC.

Шаг 6. Считайте накопленную долю  

Добавьте колонку, где к доле первой позиции прибавляете вторую, потом третью и так далее. Получится кривая роста: сначала резкий скачок, потом – пологий хвост.

Шаг 7. Разбейте на группы  

Тут вступает в силу формула принятия решений, а не жесткое правило. Обычно:

• группа A – до 80% накопленной выручки;

   

• группа B – от 80% до 95%;

   

• группа C – все, что после 95%.

   

Но границы можно сдвигать. Например, если у вас 500 SKU (Stock Keeping Unit – единица складского учета), а в группе A оказалось 150 позиций, возможно, стоит ужесточить порог до 70%.

Шаг 8. Сделайте выводы  

Теперь вы видите, какие товары работают, а какие просто занимают место. На основе этих данных можно делать конкретные шаги: сокращать закупки, менять поставщиков, пересматривать цену или выводить позиции из ассортимента.

Вы поняли, как делать ABC-анализ, и это не разовое действие. Его нужно повторять регулярно, хотя бы раз в квартал. Ассортимент живет, спрос меняется, и то, что сегодня в группе A, завтра может оказаться в C. Метод не требует дорогих программ, достаточно Excel и немного внимания. Но даже простой отчет по такой схеме позволит увидеть проблемные зоны, которые раньше маскировались под «широкий выбор».  

И не бойтесь, если в группе C окажется больше половины ассортимента. Это нормально. Не игнорируйте эти позиции, а принимайте решения. 

Формулы и таблицы

ABC-анализ – не высшая математика. Но чтобы результаты были точными, а не «примерно так», нужно соблюдать логику расчетов. Так выглядит стандартная таблица ABC в Excel или любой другой системе:

Давайте разберем формулу по шагам.

1. Доля в общей выручке. Для каждой позиции: 

Доля (%) = (Выручка по товару / Общая выручка по всем товарам) × 100  

Если за период вы заработали 3 млн. руб., а по одной позиции – 150 тыс. руб., то:  

(150 тыс. / 3 млн.) × 100 = 5%

2. Накопленная доля. Это сумма долей всех товаров сверху до текущей строки:

• Для первой строки – просто ее доля.  
• Для второй – доля первой + доля второй.  
• Для третьей – сумма первых трех и так далее.

В Excel это делается одной формулой с абсолютной и относительной ссылкой:  

=СУММ($C$2:C2) 

– если столбец с долями начинается с C2.

3. Присвоение группы. Здесь уже вводим вручную или через условное форматирование:  

• Если накопленная доля ≤ 80%, это группа A.
• Если от 80% до 95%, – группа B.
• Если больше 95%, – группа C.

Можно задать это формулой:  

=ЕСЛИ(D2<=80;"A";ЕСЛИ(D2<=95;"B";"C"))

Для лучшего понимания приведем пример с цифрами:

Допустим, у вас 10 товаров. Общая выручка – 1 млн. руб. Топ-3 позиции принесли: 300 тыс., 250 тыс. и 200 тыс. Вместе – 750 тыс. руб. (75% выручки). Следующие 4 – по 30-40 тыс. руб. В сумме – 150 тысяч (еще 15%). Остальные 3 – по 10-15 тыс. руб. Всего – 50 тысяч (5%).

Накопленная доля после первых трех – 75%, они все в группе A.  Следующие 4 доводят сумму до 90%, это группа B. Последние 3 – от 90% до 95%. Это тоже B? Или уже C? Вот тут и нужна гибкость. Если видите, что последние три почти не продаются, логичнее отнести их к C, даже если формально они в пределах 95%. Потому что результаты abc-анализа – это не только цифры, но и здравый смысл.

Практическое применение: что делать с каждой группой

Получить таблицу ABC – это полдела. Вы должны знать, что с ней делать. Цель анализа не в том, чтобы нарисовать красивый отчет, а чтобы избавиться от неликвида и заставить ассортимент работать на прибыль. Разберем по группам.

Группа A: делает кассу

Это товары, которые обеспечивают львиную долю выручки. Их немного, но они критически важны. С ними нужно работать аккуратно и внимательно:

• Держать всегда в наличии. Дефицит по таким позициям – прямой удар по продажам.

   

• Точно прогнозировать спрос. Используйте данные за несколько периодов, учитывайте сезонность.

   

• Вести переговоры с поставщиками на особых условиях: быстрая доставка, гибкие объемы, возврат остатков.

   

• Минимизировать издержки хранения, но не за счет запаса. Лучше оптимизируйте логистику.

   

Если видите, что позиция из группы A начинает терять обороты – это тревожный сигнал. Возможно, меняется спрос, появился конкурент или устарел продукт. Такие товары требуют постоянного мониторинга.

Группа B: ваша поддержка

Эти позиции не генерируют сверхприбыль, но стабильно продаются. Они дополняют ассортимент, закрывают ниши, повышают средний чек. С ними можно быть чуть менее напряженными:

• Закупать под заказ или с небольшим запасом. Не нужно держать месячный остаток, хватит и пары недель.

   

• Проверять раз в квартал, не скатились ли они в C.

   

• Использовать в связках и акциях с товарами из группы A, это повышает их оборачиваемость.

   

Но не перегружайте склад «середнячками». Их должно быть достаточно, но не в ущерб обороту.

Группа C: зона риска и неликвида

Здесь все сложно. Товары из группы C – это не всегда мусор. Иногда это:

• редкие запчасти для старых моделей;

   

• узкоспециализированные товары для лояльных клиентов;

   

• новинки, которые еще не раскрутились.

   

Но чаще – это тот самый неликвид, который завезли «на всякий случай», «потому что дешево» или «чтобы был выбор». И теперь оно лежит годами, занимает место и тянет вниз рентабельность. Что делать с ним:

• Разделите группу C на подкатегории:

   

  • новички (на рынке менее 3 месяцев) – дайте им время;

     

  • сезонные – оставьте, но учтите в планировании;

     

  • хронический ноль (нет продаж больше 6 месяцев) – выводите из ассортимента.

     

• Проведите распродажу-разгрузку: сделайте заманчивые скидки, соберите комплекты «вместе дешевле», устройте распродажи с пометкой «последний размер». Лучше получить 30% от стоимости, чем 0% через год.

   

• Пересмотрите работу с поставщиками: если они настаивают на завозе непродаваемых позиций, пересмотрите условия. Может, пора сменить партнера или отказаться от обязательного ассортимента.

   

• Установите четкие правила: «если товар не продается 90 дней – он уходит» или «новые позиции без продаж за 60 дней автоматически исключаются».

   

Такой подход позволяет очистить склад и высвободить деньги на закупку новых хитов, маркетинг или развитие. Можно оставить пару позиций из C, если они стратегически важны. Но не десятки и уж точно не сотни. Каждый товар в ассортименте – это оплачиваемая полка на складе, риск, учет, логистика, время персонала.

Регулярный ABC-анализ помогает видеть эти риски заранее. А сделать из этого правильные шаги – ваша сила как управленца.

ABC-анализ в маркетинге и управлении ассортиментом

Многие думают, что ABC-анализ нужен только логистам и закупщикам. На самом деле он отлично работает и в маркетинге. Более того, без него маркетинг часто тратит бюджет впустую.

Пример: вы запускаете рекламную кампанию «на весь ассортимент». Промо-ролик, баннеры, email-рассылка – все красиво, все ярко. Но 60% бюджета уходит на продвижение товаров из группы C, которые почти не продаются. Результат? Низкий ROI (Return On Investment – коэффициент окупаемости инвестиций) и пустая касса.

А теперь – другой сценарий. Вы применяете abc-классификацию и направляете усилия туда, где они дадут эффект:

• Товары группы A получают приоритет в рекламе, упаковке, витринной подаче. Их продвигают через email, соцсети, рекомендательные блоки, ведь они уже доказали, что продают.

   

• Группа B участвует в кросс-продажах: «Купите A – получите скидку на B». Это повышает средний чек без больших затрат.

   

• Группа C либо не продвигается вовсе, либо участвует только в специальных акциях типа «распродажа остатков» или «уходящие хиты».

   

Такой подход позволяет не просто увеличить продажи, а сделать их рентабельными, потому что вы тратите деньги на то, что работает. 

Кроме того, метод abc-анализа влияет и на управление ассортиментом. Он помогает ответить на ключевые вопросы:

1. Сколько новых позиций можно добавить, не перегружая склад?

    

2. Какие старые товары пора заменить?

    

3. Нужно ли расширять линейку или, наоборот, сужать ее?

    

Например, если в группе A стабильно 15 позиций, а вы добавляете по 50 новых SKU в месяц – велика вероятность, что большинство из них окажутся в C. Это не рост ассортимента, а его размывание. Умные компании используют ассортиментный анализ как часть стратегии. Они выстраивают структуру: ядро (A), дополнения (B) и эксперименты (часть C). И каждая позиция имеет свою роль.

Наглядный пример: владелец интернет-магазина канцелярии заметил, что 85% прибыли дают 12% ассортимента – ручки, блокноты, органайзеры. Остальное – цветные скрепки, необычные точилки, тематические стикеры – почти не продавалось. После ABC-анализа магазин сократил ассортимент на 40%, но выручка выросла на 18%. Почему? Потому что освободили место, деньги и внимание для того, что действительно продается.

7 распространенных ошибок и как их избежать

ABC-анализ товаров кажется простым, и это ловушка. Многие делают его, но получают бесполезные или даже вредные выводы. Перед вами реальные ошибки, которые встречаются чаще всего.

Инструменты и автоматизация: как все упростить

ABC-анализ можно сделать в Excel, и многие так и делают. Но если у вас больше 500 SKU, ручной расчет превратится в пытку. Хорошая новость: сегодня есть способы упростить и ускорить процесс.

Excel – для старта  

Если вы только начинаете, Excel подойдет. Достаточно:

• выгрузить продажи по SKU;

   

• посчитать выручку;

   

• отсортировать;

   

• применить формулы для доли и накопленного итога.

   

Плюс работы в Excel – полный контроль, минус – все делается вручную. И если данные обновляются, таблицу нужно пересобирать.

Специализированные сервисы 

Такие платформы, как сайт MPSpace, автоматизируют не только расчет, но и интерпретацию. Вы подключаете данные и сразу видите:

• динамику групп по месяцам;

   

• товары, которые «скатываются» из A в C;

   

• рекомендации по выводу неликвида;

   

• аналитику по поставщикам на основе ABC.

   

Все это доступно в разделе отчетов.

Почему автоматизация важна  

Делать ABC-анализ вручную – как чистить зубы пальцем. Можно, но зачем? Автоматизация:

• исключает ошибки в расчетах;

   

• экономит часы работы аналитика;

   

• дает возможность сравнивать периоды в один клик;

   

• интегрируется с закупками и складом.

   

И главное – она превращает метод из разовой задачи в часть системы управления. Кстати, даже в автоматизированных системах важно понимать логику. Не потому что инструмент ошибается, а потому что формула – это только основа. Решения все равно принимает человек. И чем лучше он понимает, на основании чего строится классификация, тем точнее будут его действия.

Начните с Excel, если так привычней. Но как только почувствуете, что тратите больше времени на расчеты, чем на решения, – пора смотреть в сторону автоматизации. ABC-анализ – не волшебная таблетка, но один из самых практичных инструментов для управления ассортиментом.