Что такое неликвид и как избавиться от него

На любом складе есть места, где коробки месяцами лежат мертвым грузом, то есть это неликвид, балласт. Что значит неликвидный товар? Это позиции, которые не продаются и не приносят оборота. Но не спешите списывать их в убыток. С ними можно работать и находить новые способы получить выгоду. Мы объясним простыми словами, что обозначает термин и как превратить неликвидность товара в ликвидность.

Как распознать неликвид

Сначала разберемся, что значит неликвидный товар в реальной практике. Это не просто залежавшиеся остатки. Вас должны насторожить показатели, о которых написано ниже.

Около нулевые продажи при наличии показов

Первый тревожный звоночек – когда карточка показывается сотни раз, но никто не кликает и не заказывает. Например, товар лежит на складе больше 30 дней, у него есть хотя бы 500-1000 показов в поиске, по данным маркетплейса, но количество заказов – 0 или 1-2. Это повод задуматься. Товар уже не просто «медленно продается» – он вообще не востребован.

Что делать? Анализируйте CTR (кликабельность). Если он ниже 1-2%, проблема в карточке: фото, название, цена. Если CTR нормальный, но нет заказов, возможно, проблема в нише или сезонности.

Низкий процент выкупа при высоком количестве заказов

Иногда товар продвигается, заказы есть, но выкупленных позиций единицы. Это коварная тенденция, потому что создает иллюзию активности. Вот наглядный пример: заказано 50 футболок, выкуплено – 8. Процент выкупа – 16%. Покупатели отказываются от оплаты после получения, чаще всего из-за несоответствия или брака.

Последствия для вас: 

• Растут возвраты, а значит, логистические издержки. 

   

• Падает рейтинг карточки, в результате снижается охват. 

   

• Снижается общий процент выкупа по бренду и дорожает реклама.

Долгое время на складе без движения

Wildberries начисляет плату за хранение, и чем дольше товар стоит, тем больше он съедает вашу маржу. Правило простое: если товар лежит на складе более 60 дней без продаж – это потенциальный неликвид. Особенно опасны остатки после неудачных акций, перезакупок, сезонных товаров.

Совет: регулярно проверяйте отчет «Остатки на складах» в личном кабинете. Фильтруйте по товарам с остатком 10 шт. и сроком хранения 30 дней.

Отрицательная маржинальность с учетом всех расходов

Иногда товар продается, но на самом деле работает в минус. Чтобы это увидеть, нужно считать не только закупочную цену, но и логистику, хранение, комиссию маркетплейса, упаковку, возвраты. Если сумма выкупа по такому товару не покрывает этих расходов – он экономически мертв, даже если формально продажи есть.

Отсутствие интереса со стороны клиентов

Обратите внимание на поведенческие метрики:

• нет добавлений в «Избранное»;
   

• нет просмотров детальной карточки;

   

• никто не переходит по ссылке из рекламы.

   

Это значит, что товар не вызывает желания купить, даже если его показывают.

Неликвидность снижает эффективность бизнеса. С другой стороны, понимание того, что значит неликвидный, позволяет разработать стратегию и вернуть замороженные ресурсы в оборот. Если отнестись к проблеме внимательно, часть таких остатков можно реализовать вполне ликвидно, нужно лишь выбрать подходящий инструмент.

Почему появляются неликвиды

Каждый склад рано или поздно сталкивается с товарами, которые перестают двигаться. Причины этого лежат на поверхности. Одна из самых частых причин – ошибки при закупках. Компания заказала слишком большую партию, рассчитывая на высокий спрос, но рынок повел себя иначе. В результате часть позиций осталась невостребованной.

Вторая причина – сезонность. Вещи, которые прекрасно продаются в один период, в другой становятся бесполезными. Примеров много: кондиционеры зимой, елочные украшения летом, строительные материалы для дачи в разгар холодов. Все это в определенный момент превращается в неликвидные запасы.

Не стоит забывать и про изменения спроса. Люди быстро переключаются на новые модели техники или свежие тренды в одежде. То, что еще вчера бойко продавалось, завтра будет устаревшим. В таких случаях речь идет о естественной неликвидности, которая возникает из-за развития рынка.

Иногда причиной становятся проблемы качества. Даже небольшие дефекты делают продукцию трудно реализуемой. В учете это проходит под сокращением «неликв.», и такие позиции почти всегда теряют ценность для классической торговли.

Как избавиться от неликвида?

Когда на складе накапливаются залежавшиеся позиции, возникает вопрос, что делать с неликвидным товаром. Списывать его – самый простой, но далеко не всегда правильный путь. Вариантов значительно больше, и многие из них позволяют вернуть хотя бы часть вложенных средств:

• Активные распродажи. Снижение цены делает товар более привлекательным, и даже устаревшие позиции начинают продаваться. Это позволяет получить деньги и освободить склад.

   

• Бартерные сделки. Некоторые компании обменивают застойные позиции на более востребованные. Это помогает избавиться от неликвида без потерь.

   

• Возврат поставщику. В ряде случаев договор позволяет вернуть товар и снизить убытки, хотя это требует переговоров и времени.

   

• Другие торговые площадки. Онлайн-сервисы для излишков помогают найти покупателей даже на сложные позиции, превращая их в доход.

   

Главный принцип работы с неликвидом – понимать его природу и действовать вовремя. Если подходить к вопросу системно, даже залежавшийся товар перестает быть проблемой и начинает приносить пользу компании.

Как MPSpace помогает превратить неликвид в прибыль

Когда товары долго лежат на складе, кажется, что выхода нет. Но с помощью инструментов MPSpace даже залежавшийся товар можно сделать ликвидным. Рассмотрим два ключевых инструмента и реальные примеры их применения.

Отчеты по Wildberries

Этот инструмент статистики позволяет видеть, какие товары реально продаются, а какие застряли. Например, у вас на складе 500 пар кроссовок прошлогодней модели. Отчет показывает, что в Москве продается 30 пар в неделю, а в Санкт-Петербурге – только 5. Вы направляете большую часть остатков в Москву, а остатки в СПб объединяете с акцией «Скидки поспели!». В результате:

• продажи ускоряются на 40%;

   

• лежалый товар превращается в деньги;

   

• склад освобождается для новых поступлений.

   

Этот рабочий инструмент поможет избавиться от неликвида.

Репрайсер конкурентов

Репрайсер отслеживает цены конкурентов и помогает адаптировать свои предложения. Например, вы продаете наушники. В один момент конкуренты снизили цену на 15%. Репрайсер мгновенно показывает это изменение. Вы автоматически корректируете цену на 10% ниже средней по рынку. Товар начинает продаваться в два раза быстрее, потому что все покупатели с удовольствием пользуются инструментом «Цены у других продавцов» и неизменно выбирают самое дешевое предложение на аналогичный товар. 

Одновременно отчеты показывают, где спрос выше, и вы направляете остатки в эти регионы. Результат комплексного подхода:

• товары, которые месяцами не продавались, становятся ликвидными;

   

• прибыль увеличивается, несмотря на скидки;

   

• вы получаете контроль над рынком и знаете, что стоит закупать в будущем.

   

Используя MPSpace, вы начнете понимать, что делать с неликвидным товаром, научитесь превращать застойные позиции в источник дохода, оптимизируете склад и выстроите динамическую стратегию продаж.

Ценность работы с неликвидом

Важно понимать, что неликвид – не просто залежавшийся товар. Он вполне может стать ресурсом, который при грамотном подходе будет участвовать в обороте. Правильная работа с такими позициями позволит освободить склад, вернуть средства и повысить эффективность бизнеса. 

Ваш ключ к успеху – вовремя заметить, какие товары теряют спрос, и выбрать подходящий способ их реализации. Иногда это распродажа или онлайн-аукцион, иногда переработка или возврат поставщику. Если действовать вовремя, даже залежавшийся товар будет приносить пользу и деньги, а не лежать балластом.