Деньги любят счет: разбираемся с маржой и маржинальностью
Введение
Селлер должен постоянно анализировать свои продажи. Это нужно для развития бизнеса и достижения новых высот в прибыли. Без подробной работы со своими данными, такими как себестоимость товара, цена для покупателей, затраты на логистику, реклама и другое, будет сложно пробиться среди конкурентов и держаться на верхних строчках в своей категории. Давайте попробуем разобраться с фундаментальными понятиями в экономике – маржой и маржинальностью и посмотрим, что они означают и как могут помочь вам лучше ориентироваться в ведении бизнеса.
Для того чтобы успешно запустить и развивать бизнес на маркетплейсах, важно не только понимать рынок, но и точно рассчитать свою прибыль. Калькулятор юнит-экономики от сервиса аналитики MPSpace — это ваш надежный помощник в прогнозировании рентабельности ниши.
С помощью нашего калькулятора вы сможете:
Выявить потенциальные убытки: заранее оцените риски, чтобы избежать неприятных сюрпризов.
Оптимизировать расходы: найдите возможности для снижения затрат и увеличения маржи.
Установить конкурентоспособные цены: создавайте привлекательные предложения для покупателей, сохраняя финансовую устойчивость вашего бизнеса.
Маржа
Маржа товара даст вам понять, не тратите ли вы больше за определенный период, чем зарабатываете.
Маржа (маржинальный доход) в разрезе маркетплейсов – это разница между тем, столько получает селлер от продажи товара, и тем, сколько он на него потратил. В себестоимость войдет не только цена закупки, но и другие затраты – переменные, а именно:
Логистика.
Хранение.
Маркировка и упаковка.
Комиссия Wildberries.
Отметим, что постоянные затраты в расчет маржи не входят. К ним можно отнести оплату труда наемных рабочих и аренду собственного склада.
Немного пофантазируем и приведем пример. Умные весы для покупателя стоят 717 рублей. Допустим, селлер закупил их за 300 рублей, 10% комиссии возьмет себе площадка – 70 рублей. На логистику, хранение и упаковку продавец потратил 300 рублей. Например, было продано 10 весов за неделю.
Считаем по формуле:
маржа = выручка - себестоимость (переменные затраты)
маржа = 7 170 - (300+300+70)*10 = 470 рублей
За неделю с такими продажами селлер заработал всего 470 рублей, а за 1 штуку его прибыль составит 47 рублей. К данным цифрам добавляйте приблизительно 15-20% – это СПП Wildberries. В данном примере очевидно, что селлеру стоит тщательно обдумать способы увеличения маржи или полностью отказаться от этого товара. Отметим также, что необходимо быть готовым к непредвиденным дополнительным затратам, таким как получение бракованного товара или увеличение стоимости доставки со стороны логистической компании. Это также может существенно уменьшить маржу.
При составлении прогноза учитывайте, что при низкой марже непредвиденные расходы могут полностью ее исчерпать, что указывает на потенциальную неэффективность ведения бизнеса с выбранным товаром.
Анализ маржи от месяца к месяцу позволит вам видеть динамику ведения вашего бизнеса. Например, в июне селлер закупил 100 купальников на 50 000 рублей, вышло по 500 рублей за штуку. Продавал он их по 900 рублей. Маржа по формуле выше составила 40 000 рублей или 400 рублей за 1 купальник.
Селлер впечатлился хорошим стартом и в июле закупил уже 160 купальников по той же цене. Но они продавались хуже, потому было принято решение снизить цену с 900 до 700 рублей. Так получилось избежать остатков на складе, за хранение которых придется платить. Выручка получилась 112 000 рублей. Маржа - 32 000 рублей, за 1 купальник вышло 200 рублей.
Вывод: в июле объемы продаж выросли, но из-за сниженной цены маржа стала меньше. Селлеру стоит уделить внимание дальнейшему продвижению карточки с этим товаром и в итоге принять решение, работать ли с ним дальше.
Маржинальность
Когда нужно оценить прибыльность бизнеса, стоит обратиться к маржинальности. Этот показатель сориентирует вас по данным за определенный период.
Если маржа измеряется в рублях, то маржинальность – в %. Эта величина представляет собой отношение маржи к выручке. Формула выглядит так:
маржинальность = маржа / выручка х 100%
Вернемся к нашим примерам. Маржинальность за неделю по умным весам составила бы 470 / 7 170 х 100% = 7% Это очень маленькие цифры – профессионалам на рынке они точно будут неинтересны. В среднем, маржинальность должна начинаться с 25-30%, но еще, конечно , необходимо ориентироваться на нишу. Показатель может быть и 5-10%, но за счет больших объемов прибыль будет ощутимой.
Маржинальность по купальникам за июнь составит 40 000 / 90 000 х 100% = 44% А за июль она будет меньше – 29% И здесь селлеру необходимо подумать о том, как маржу увеличить и что делать? В данном случае в августе не стоит закупать слишком много товара, все равно такие объемы не продались. Другой вариант – сосредоточиться на его продвижении. Здесь мы видим интересный момент – не всегда увеличение маржи говорит об увеличении эффективности бизнеса.
Подведем итоги. Маржа говорит о размере прибыли, а маржинальность указывает на долю дохода от выручки. Другими словами, маржинальность – это количество маржи в каждом рубле выручки.
Наценка
Некоторые селлеры предпочитают использовать это понятие. Давайте разберемся, в чем разница между наценкой и маржинальностью, и сможет ли она указывать на прибыльность вашего бизнеса?
Конечная стоимость формируется при добавлении наценки к себестоимости. Маржинальность ориентирована на количество дохода, который приносит выручка.
Наценка рассчитывается по формуле:
наценка = (цена - себестоимость) / себестоимость х 100%
Давайте попробуем ее рассчитать для нашего не самого прибыльного примера – весов: (717 - 670) / 670 х 100% = 7% – тоже очень маленькие цифры. В данном случае наценка по значению совпадает с маржинальностью. Но наценка не гарантирует получение денег. Она лишь показывает, сколько вы можете заработать на продаже 1 штуки.
Если говорить о купальниках, то наценка в июне составила 80%, а в июле – 62,5%. В этом примере величины отличаются.
При расчете наценки будет полезным ознакомиться с рынком и изучить предложения конкурентов. Также обратите внимание на переменные затраты и предполагаемую прибыль.
Рентабельность
Рентабельность говорит об отношении прибыли к затратам. Но ведь про маржинальность можно сказать практически то же самое. В чем разница? Рентабельность – более широкое понятие. Она может быть валовой, чистой, операционной и маржинальной. Но говорить «рентабельность по маржинальной прибыли» – долго, поэтому можно просто сократить до маржинальности.
Виды товаров по маржинальности
Низкомаржинальные
Низкомаржинальные товары реализуются в больших объемах, и они используются в повседневной жизни. Наценка на них составляет 10-20%, и конкуренция здесь довольно высокая. Селлеры таких товаров должны быть к этому готовы. Тем не менее, если вам удастся закрепиться в определенных нишах, вы сможете выйти на постоянный и стабильный доход. Примеры низкомаржинальных товаров:
гель для мытья посуды,
влажные салфетки,
стиральный порошок,
туалетная бумага.
Среднемаржинальные
Среднемаржинальные товары покупают от случая к случаю. Их объемы продаж ниже, но наценка может доходить до 50%. Это создает возможность для получения значительной прибыли. Примеры среднемаржинальных товаров:
вафельница,
икра,
шампанское,
обои.
Высокомаржинальные
Высокомаржинальные товары приобретаются по особым случаям, значимым событиям или календарным праздникам. Как правило, наценка на них большая, и даже на продаже 1 единицы можно прилично заработать. Примеры высокомаржинальных товаров:
туалетная вода,
золотое кольцо,
декор ко дню рождения,
авторский светильник.
О чем говорит маржинальность?
Если маржинальность растет, это говорит о том, что ваш бизнес развивается, а процессы налажены хорошо.
Если маржинальность стабильна, это говорит о том, что вам стоит поискать точки роста, чтобы развиваться и масштабироваться.
Если маржинальность падает, нужно срочно искать слабые места в своем бизнесе и перенастраивать процессы.
Вместо заключения
Конечно же, одной маржинальностью ограничиваться не стоит, но начинающие селлеры могут стартовать с использования именно ее. Чем больше вы будете углубляться в мир Wildberries, тем больше будете знакомиться с экономикой. Не успеете и глазом моргнуть, как составление бизнес-планов уже войдет в привычку, а продажи при ответственном подходе к делу будут только расти.
Как максимально эффективно использовать возможности маркетплейсов? Здесь на помощь приходит сервис аналитики MPSpace. Наша команда разработала уникальные инструменты аналитики, благодаря которым вы сможете получить доступ к актуальным данным о рынке и товарах, а также быть на шаг впереди ваших конкурентов!
Источники:
1. https://reklama.tochka.com/blog/kak-rasschitat-marzhinalnost-na-marketpleysah
3. https://school.bigbird.ru/articles/marzha-i-nacenka-v-chem-raznica-i-kak-rasschitat/
4. https://journal.tinkoff.ru/wiki/wiki-profitability/
