Что такое оборачиваемость товара

Вы закупили партию товаров, заплатили за доставку, оплатили хранение на складе маркетплейса, а спрос на продукцию вдруг упал. Товар лежит месяцами, деньги «заморожены», а вы все еще платите за логистику и аренду. В итоге – убытки, даже если вы ничего не продали. Такие ситуации случаются у десятков тысяч продавцов. Ключ к их предотвращению – показатель оборачиваемости. Это фундаментальный инструмент управления бизнесом. Разберем, как посчитать оборачиваемость товара, зачем она нужна и какие есть нормы.

Что такое оборачиваемость

Оборачиваемость товара – это показатель того, насколько эффективно вы превращаете вложенные деньги в прибыль. Начнем с сути. Показатель оборачиваемости – это временной интервал, за который ваш текущий запас товара будет полностью продан при актуальном уровне спроса. Измеряется он в днях. Например, если оборачиваемость товара на складе составляет 45 дней, значит, при текущих темпах продаж все товары уйдут примерно за полтора месяца.

Это не абстрактное понятие из учебников по экономике, а реальный инструмент, который помогает понять:

• Успеваете ли вы закупить новую продукцию до того, как закончится старая?

   

• Не лежат ли товары «мертвым грузом»?

   

Если говорить словами, близкими к практике: оборачиваемость показывает, сколько раз ваш бизнес может «прокрутить» деньги через закупку и продажу товара за определенный период. Чем быстрее товар уходит – тем больше оборотов, тем выше доход.

Оборачиваемость и ее коэффициент

Многие путают эти понятия, но они отражают разные аспекты:

1. Оборачиваемость – это время в днях, за которое весь товар будет продан. 

    

2. Коэффициент оборачиваемости – это количество оборотов за период (месяц, квартал, год). Он показывает, сколько раз товар был реализован и заменен новым.

    

Пример: у вас на складе средний товарный запас – 100 единиц. За год вы продали 1200 единиц. Коэффициент оборачиваемости: 1200/100 = 12. То есть товар «обернулся» 12 раз за год. Оборачиваемость в днях: 365/12 = 30 дней.

Оба показателя важны, но для повседневного управления чаще используются дни, так проще планировать поставки.

Как рассчитать оборачиваемость?

Есть два основных подхода: по остаткам и по продажам.

Простой способ (для интернет-магазинов и маркетплейсов)

Это самый понятный и часто используемый метод. 

Формула оборачиваемости:

Оборачиваемость (в днях) = остаток товара на складе/средний дневной объем продаж.

Например, на складе – 600 штук футболок. Вы продаете в среднем по 20 штук в день. Рассчитываем: 600/20 = 30 дней. Значит, при текущих темпах продаж запаса хватит на месяц.

Этот метод отлично подходит, если у вас стабильный спрос, и вы работаете с FBO или FBS на маркетплейсах. Его легко посчитать вручную или в Excel.

Более точный способ (для аналитики и отчетов)

Если вы ведете бухгалтерию или используете 1С, МойСклад, можно использовать более точную формулу, учитывающую средний товарный запас за период.

Формула оборачиваемости:

Оборачиваемость (в днях) = (средний запас × количество дней в периоде)/сумма продаж за период.

Например, средний запас за квартал – 500 тыс. рублей. Количество дней – 90. Выручка за квартал – 3 млн. руб. Рассчитываем: (500 тыс. × 90)/3 млн. = 15 дней. Это означает, что товар обходится по складу 15 дней до продажи.

Как можно посчитать оборачиваемость

Теперь рассчитаем оборачиваемость на реальном примере. Компания – поставщик товаров из-за рубежа. На складе – 5000 единиц продукции.  Компания продает в среднем 3000 штук в месяц. Доставка новой партии – 2 месяца. Считаем:

1. Шаг 1. Найдем средний дневной объем продаж.  3000/30 = 100 шт./день.

    

2. Шаг 2. Подставим в формулу оборачиваемости.  5000/100 = 50 дней.

    

Вывод: запаса хватит на 50 дней, а новая партия приедет через 60.  Риск: 10 дней – дефицит. Нужно либо увеличить запас, либо сократить срок поставки. Это наглядный пример, почему посчитать оборачиваемость – критически важно. Без этого анализа бизнес рискует потерять продажи и репутацию.

Формула коэффициента оборачиваемости для глубокого анализа

Если вы хотите оценить эффективность не только склада, но и всей цепочки поставок, используйте формулу коэффициента оборачиваемости товара:

Коэффициент оборачиваемости = сумма продаж за период/средний запас за период.

Например, годовая выручка – 12 млн. руб. Средний запас – 3 млн. руб. Коэффициент равен 12/3 = 4. То есть товар обернулся 4 раза за год. Этот коэффициент особенно полезен для сравнения с конкурентами или оценки эффективности закупок.

Оборачиваемость склада: как она влияет на бизнес

Оборачиваемость склада – это уже речь не о товарах, а о деньгах, логистике, клиентском сервисе и даже отношениях с маркетплейсами. На Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете действует правило: чем дольше товар лежит, тем выше стоимость хранения. При низкой оборачиваемости маркетплейсы могут:

• понизить карточку в поиске;

   

• отказать в размещении;

   

• попросить снизить цену или утилизировать товар.

   

Для наглядности приведем пример: продавец закупил 200 купальников и продает по 5 штук в месяц. Оборачиваемость равна: 200/5 = 40 месяцев (почти 3,5 года). Это неприемлемо. Такой товар быстро станет неликвидом.

Норма оборачиваемости: что считается хорошим показателем

Норма – это ориентир, по которому вы оцениваете, насколько эффективно работаете. Но универсальной цифры нет, все зависит от ниши.

Экспертное мнение успешного селлера: «Для нас норма оборачиваемости – 30-90 дней. Если выше 90 – принимаем меры. При 600 днях – утилизируем. Это выгоднее, чем снижать цену».

Высокая оборачиваемость (менее 20 дней) – хорошо, но есть риск: вы не успеете закупить и товара не будет в наличии. Это – недополученная прибыль. Низкая оборачиваемость (свыше 90 дней) – тревожный сигнал. Товар «замораживает» деньги, растут издержки, снижается рентабельность.

Зачем считать оборачиваемость: 5 ключевых причин

Многие предприниматели фокусируются только на выручке, забывая, что деньги, замороженные на складе, не приносят прибыль, а высокие издержки на хранение и логистику могут съесть всю маржу. Опытные селлеры считают оборачиваемость, чтобы принимать решения на основе данных, а не интуиции. Ниже – пять причин, почему этот показатель должен быть в центре внимания каждого владельца бизнеса:

1. Планировать поставки. Зная, как именно рассчитывается оборачиваемость, вы сможете закупать товар ровно в тот момент, когда он закончится. Никаких перезакупов и дефицита.

    

2. Контролировать издержки. Чем дольше товар лежит, тем больше вы платите за хранение, логистику, аренду помещений. Расчеты помогают минимизировать эти затраты. 

    

3. Выявлять неликвиды. С помощью анализа оборачиваемости товаров вы быстро находите позиции, которые не продаются. Их можно распродать со скидкой или утилизировать.

    

4. Оптимизировать ассортимент. Если белая футболка уходит за 15 дней, а зеленая – за 120, логично увеличить закупки первой и сократить – второй.

    

5. Работать с маркетплейсами. Площадки любят продавцов с высокой оборачиваемостью. Они приносят прибыль, не забивают склад и привлекают покупателей.

Как провести анализ?

Анализ оборачиваемости товаров – это системный подход к управлению запасами. Показываем, как его провести:

ABC-анализ: как найти «золотую жилу» в ассортименте

Один из самых эффективных методов – ABC-анализ. Он делит товары на три группы:

1. A – 20% ассортимента, которые дают 80% прибыли. Высокая оборачиваемость, например, 15-30 дней.

    

2. B – 30% ассортимента, 15% прибыли. Средняя скорость – 30-60 дней.

    

3. C – 50% ассортимента, 5% прибыли. Низкая оборачиваемость, 90+ дней.

    

Пример: футболка черная 46 размера – группа A (продается за 20 дней), футболка розовая 50 размера – группа C (оборачиваемость 150 дней). Теперь вы понимаете, куда направить усилия: закупать больше A, а C – либо распродавать, либо исключать.

7 проверенных способов повышения оборачиваемости

Если у вас низкая оборачиваемость, не паникуйте. Ее можно повысить:

1. Отрегулируйте запасы. Не закупайте «про запас». Планируйте поставки под средний товарный запас и текущую оборачиваемость.

    

2. Перераспределите товар по складам. На маркетплейсах товар может хорошо продаваться в одном регионе и не продаваться в другом. Переместите запасы туда, где спрос выше.

    

3. Проанализируйте товар. Почему не продается:
   1. Цена слишком высокая?  
   2. Упаковка не привлекает?  
   3. Конкуренты дешевле?  

Проведите опрос, посмотрите отзывы, сделайте A/B-тесты.

4. Улучшите карточку товара. Фото, видео, описание – все влияет на продажи.  

    

5. Проведите распродажу. Скидки 30-50% помогут быстро высвободить деньги из «замороженных» запасов.

    

6. Используйте cross-selling. Предлагайте медленно продающийся товар в нагрузку к основному: «Купите свитшот – получите шарф в подарок».

    

7. Избавьтесь от неликвида. Если не получается продать – утилизируйте. Иногда это выгоднее, чем платить за хранение годами.

    

Оборачиваемость в разных бизнес-моделях

Понимание расчетов оборачиваемости становится особенно ценным, если вы учитываете специфику своей бизнес-модели. То, что работает в одном формате, может оказаться неэффективным или даже убыточным в другом. Разберем, как проявляется оборачиваемость в двух основных сценариях: FBO и FBS.

FBO 

Если работаете по модели Fulfillment by Marketplace, то есть храните товар на складе маркетплейса, его оборачиваемость превращается в прямой финансовый показатель. Чем дольше продукция лежит без движения, тем выше стоимость ее хранения. У Wildberries и Ozon действует прогрессивная тарификация: за первые дни хранение почти бесплатное, но после 30-60 дней тарифы резко растут. В некоторых случаях хранение товара свыше 90 дней обходится дороже, чем сама закупка. 

Кроме того, маркетплейсы активно стимулируют продажу «живых» позиций. Они могут понизить вашу карточку в поиске, отказать в размещении на главной или даже потребовать утилизации неликвидов. Поэтому критически важно следить за тем, чтобы оборот товара не превышал 60 дней. К счастью, в кабинете продавца большинства платформ уже есть встроенные отчеты по анализу оборачиваемости товаров, которые позволяют вовремя выявить «застой» и принять меры: запустить акцию, перераспределить товар по складам или снизить цену.

FBS

В модели Fulfillment by Seller, когда вы сами управляете логистикой и храните товар на собственном или арендованном складе, ситуация меняется. У вас больше контроля: сами решаете, когда и сколько привозить, как упаковывать и как быстро отправлять заказы. Однако с этой свободой приходит и большая ответственность. Никто не будет напоминать о растущих издержках – это ваша зона внимания. Если не будете вести точный учет, средний товарный запас может незаметно превратиться в «замороженный» капитал. 

Оборачиваемость – ключ к прибыли

Оборачиваемость товара – это экономический показатель, который отражает здоровье вашего бизнеса. Он помогает избежать дефицита и перезакупов, снизить издержки на хранение, увеличить рентабельность, работать на равных с маркетплейсами. Как посчитать оборачиваемость – теперь вы знаете. Осталось внедрить. Успешные ритейлеры систематически делают расчеты оборачиваемости товаров. 

Начните с простого: выберите 5-10 позиций, рассчитайте их оборачиваемость, сравните с нормой. Потом масштабируйте на весь ассортимент. И помните: высокая оборачиваемость – не равно «продавать все и сразу». Это сбалансированность, эффективность и контроль. Хотите, чтобы система сама находила неликвиды и предлагала меры? Подключите интеграцию с аналитикой – и получайте умные отчеты каждую неделю.