Продажи на Wildberries: как установить цену?
Интуитивное ведение дел на маркетплейсе может быть чревато непредвиденными, превышающими доходы расходами. Один из важных факторов успеха будет правильное формирование цены на ваши товары. Но как разобраться, что такое «правильное» и как учесть все нюансы? Разберем подробно составляющие цены на Wildberries, чтобы определиться с рекомендованной (минимальной) розничной ценой.
Цена выше или ниже, чем у конкурентов
Разберем, чем может навредить неграмотно установленная цена. Если она выше рынка – у вас просто не будут покупать товар. Нужно брать в расчет, что на маркетплейсе множество предложений, похожих или идентичных вашему. Одна из особенностей площадки: люди всегда стараются найти подешевле. А чем меньше продаж, тем меньше ваши карточки органически продвигаются вверх. Замкнутый круг, который приведет вас к не проданному товару и дополнительным тратам на хранение.
А если вы решите, казалось бы, пойти по элементарному пути низкой цены и продавать ниже рынка, то рискуете при хороших оборотах уходить в минус. Потому что еще необходимо закладывать, например, затраты на логистику, скидки и акции.
Что влияет на формирование цены?
Цены конкурентов. Можете ознакомиться с предложениями, похожими на ваше на 1 странице выдачи. Но если вы работаете в очень популярной нише (например, одежда), проанализируйте 2 – 3 страницы. Например, детские «растущие» стульчики белого цвета стоят порядка 4000 – 5000 рублей. Стоит еще учитывать, что эта стоимость включает в себя скидку (до 10 - 15% от поставленной продавцом цены). Отметим, что для получения точных данных о ваших конкурентах вы можете воспользоваться бесплатным плагином сервиса аналитики маркетплейсов MPSpace! Наше расширение доступно для всех желающих и предлагает ценные показатели, включая тип рекламы, объем продаж, количество заказов и остатки на складах, а также информацию о позициях товаров в выдаче.
Оборачиваемость в нише. В зависимости от того, как много вашего товара может продаваться за определенный отрезок времени, вы можете варьировать цену, ориентируясь на оборот. Например, туалетная бумага – товар, всегда нужный покупателю, даже если вы немного снизите цену, то в итоге с учетом оборота ваша финальная прибыль может быть больше, чем если бы вы пробовали продавать ее подороже. А если вы продаете дизайнерские кресла, то независимо от цены это эксклюзивный товар и нужно быть готовым к штучным продажам.
Сезонность. Не все товары являются сезонными, но если вы, к примеру, продаете елочные игрушки или купальники, то нужно понимать пики и спады покупательского интереса и, в зависимости от этого, варьировать ваше предложение. При этом не забывайте, что адаптироваться под рынок нужно заранее. Продаете елочные игрушки? Начинайте повышать цену уже в октябре, чтобы успеть словить больше целевых покупателей и получить большую прибыль.
В нашем блоге мы рассказываем, как эффективно продавать сезонные товары и какие преимущества предлагает такая торговля. Не упустите возможность узнать больше и получить ценные советы — переходите по ссылке здесь!
Психология покупателей. Учитывайте, что цена входит в брендинг вашего предложения. Премиальные товары дешево стоить не могут. Иначе у покупателей могут возникнуть мысли о том, что это подделка или некачественный товар. И наоборот, за маленькие деньги никто не ждет шедевра, а значит – не оставит, например, плохой отзыв за торчащие в джемпере нитки. Если вы продаете что-то дорогое – позаботьтесь и об упаковке, и бонусах для своих клиентов.
Из чего формируется цена товара на Wildberries?
Покупка товара и подготовка его к продаже. Включайте сюда стоимость товара у производителя или ваши затраты на производство, если вы изготавливаете его самостоятельно. Например, вы продаете вязаные игрушки – учитывайте, сколько вы потратите на нитки и крючки. В случае доставки товара до склада или дома обратите внимание на логистические расходы. Если вам понадобится пришивать бирки или пользоваться наклейками, учитывайте затраты и на них. При самостоятельной печати штрих-кодов заложите стоимость термопринтера. А если что-то делегируете компании, оказывающей услуги по фулфилменту, внесите расходы на сотрудничество с ней в подсчет бюджета.
Комиссии маркетплейса. В личном кабинете площадки вы можете следить за актуальными данными, так как Wildberries оставляет за собой право в любой момент менять условия сотрудничества. Платной может быть приемка товара. Также, в зависимости от категории товара, вы заплатите комиссию от 0,5% до 25% при продаже. Если продавец доставляет товар самостоятельно, комиссия будет меньше на 2%. Например, комиссия на ватные палочки составит 17% или 15%.
За хранение вам также придется платить либо когда товар возвращается на склад при модели FBS, либо за хранение на складе маркетплейса при модели FBO. Не забывайте, что коэффициент может меняться в зависимости от локации и степени заполненности склада. Если товар возвращается на склад, за его обратную доставку платит также селлер – этот момент тоже нужно учитывать.
Маркетинговые расходы. Для того, чтобы привлечь покупателей, вам нужно визуально привлекательно и грамотно оформить карточку товара. Для этого может понадобиться помощь копирайтеров, фотографов, дизайнеров. Также вам может помочь запуск рекламы внутри площадки, чтобы товар был одним из первых в поисковой выдаче. Если вы планируете внешнюю рекламу, тоже учтите ее при бюджетировании. Например, можно посотрудничать с блогерами, чтобы они рассказали о вашем классном продукте.
Акции и скидки. Учитывайте, что площадка для стимуляции продаж дает скидку покупателям – СПП (скидка постоянного клиента). Также вы сами можете делать наценку, а потом устанавливать скидку, чтобы создать иллюзию выгодного предложения для покупателя. И не забывайте про акции на самом Wildberries. Они помогут вам стать более заметным среди карточек конкурентов.
Ведение бизнеса. Сюда войдут аренда помещения, зарплата сотрудников, страховые взносы и налоги.
Что еще нужно учесть? Маркетплейс старается очень четко регулировать процессы, поэтому если вы что-то сделали не по нормам – не вовремя отправили заказ или неправильно упаковали – будьте добры оплатить штрафы. Также товар может пропасть на складах или испортиться – вопросы такого рода можно решать сначала с маркетплейсом, а если не получится – уже в досудебном порядке.
Рекомендуемая розничная цена: разберем на примере
Допустим, Маша решила продавать керамические чашки. На площадке они продаются ориентировочно по 350 рублей. Было принято решение закупить тестовую партию, чтобы посмотреть, насколько востребован будет этот товар. В ней будет 100 штук.
Маша нашла поставщика, который готов продать ей чашки по 150 рублей. За доставку ей нужно будет заплатить 1200 рублей.
Чтобы товар доехал в целости и сохранности до покупателя, нужно купить полиэтиленовую пленку с пузырьками на каждую чашку стоимостью 3 рубля за штуку. Чашки отправятся на склад в 2 коробках – каждая будет стоить 80 рублей.
На склад Маша повезла чашки самостоятельно, поэтому на бензин она потратила 800 рублей.
За продажу каждой чашки маркетплейс возьмет комиссию 19% от нужной Маше цены – 66,5 рубля.
Допустим, что хранение на складе одной чашки составит 30 рублей в месяц.
Маша ИП, поэтому с каждой чашки она заплатит налог в размере 6% – это 21 рубль.
А чтобы чашки продавались быстрее, Маша вложилась в маркетинг – поработала над карточкой и поучаствовала в акции. Для этого ей пришлось потратить 1000 рублей.
10 чашек вернули – обратная логистика обошлась Маше в 5 рублей за чашку.
Давайте посчитаем, сколько же Маша потратит на одну чашку и получится ли ей заработать?
100*150+1200+3*100+80*2+800+66,5*100+30*100+21*100+1000+5*10=15000+ 1200+300+160+800+6650+3000+2100+1000+50=30 260 рублей
Одна чашка обойдется Маше в 302,6 рубля. Это и есть рекомендованная (минимальная) розничная цена. Ниже ее опускаться нельзя - Маша уйдет в минус. Но наш пример с позитивным прогнозом. Если все пойдет по плану и Маша будет держать цену на уровне конкурентов, то она сможет итогово заработать 4 740 рублей.
Как вы понимаете, установка цен на маркетплейсах — сложный процесс, требующий глубоких знаний и учета множества факторов. Сервис аналитики MPSpace готов вам помочь! Доверьте контроль цен нашим репрайсерам, оптимизируйте свои расходы и освободите время для других важных задач.
Заключение
Ценообразование на Wildberries – динамический процесс. Чтобы получать хорошую прибыль и развиваться, вам нужно постоянно рассчитывать допустимые и конкурентоспособные стоимости своего товара. Одной из важных величин в этом направлении работы будет рекомендованная (минимальная) розничная цена. Но при ее расчете обязательно учитывайте все перечисленные в материале статьи расходов, а также мониторьте правила работы и комиссии площадки. Так вы всегда будете владеть ситуацией и умело адаптироваться к трендам продаж на Wildberries.
Источники:
1. https://www.calltouch.ru/blog/chto-takoe-rekomendovannaya-roznichnaya-tsena/
