Продажи на Wildberries: как установить цену?
В этой статье:
Интуитивное ведение дел на маркетплейсе может быть чревато непредвиденными, превышающими доходы расходами. Один из важных факторов успеха будет правильное формирование цены на ваши товары. Но как разобраться, что такое «правильное» и как учесть все нюансы? Разберем подробно составляющие цены на Wildberries, чтобы определиться с рекомендованной (минимальной) розничной ценой.
Цена выше или ниже, чем у конкурентов
Разберем, чем может навредить неграмотно установленная цена. Если она выше рынка – у вас просто не будут покупать товар. Нужно брать в расчет, что на маркетплейсе множество предложений, похожих или идентичных вашему. Одна из особенностей площадки: люди всегда стараются найти подешевле. А чем меньше продаж, тем меньше ваши карточки органически продвигаются вверх. Замкнутый круг, который приведет вас к не проданному товару и дополнительным тратам на хранение.
А если вы решите, казалось бы, пойти по элементарному пути низкой цены и продавать ниже рынка, то рискуете при хороших оборотах уходить в минус. Потому что еще необходимо закладывать, например, затраты на логистику, скидки и акции.
Что влияет на формирование цены?
Цены конкурентов. Можете ознакомиться с предложениями, похожими на ваше на 1 странице выдачи. Но если вы работаете в очень популярной нише (например, одежда), проанализируйте 2 – 3 страницы. Например, детские «растущие» стульчики белого цвета стоят порядка 4000 – 5000 рублей. Стоит еще учитывать, что эта стоимость включает в себя скидку (до 10 - 15% от поставленной продавцом цены). Отметим, что для получения точных данных о ваших конкурентах вы можете воспользоваться бесплатным плагином сервиса аналитики маркетплейсов MPSpace! Наше расширение доступно для всех желающих и предлагает ценные показатели, включая тип рекламы, объем продаж, количество заказов и остатки на складах, а также информацию о позициях товаров в выдаче.
Оборачиваемость в нише. В зависимости от того, как много вашего товара может продаваться за определенный отрезок времени, вы можете варьировать цену, ориентируясь на оборот. Например, туалетная бумага – товар, всегда нужный покупателю, даже если вы немного снизите цену, то в итоге с учетом оборота ваша финальная прибыль может быть больше, чем если бы вы пробовали продавать ее подороже. А если вы продаете дизайнерские кресла, то независимо от цены это эксклюзивный товар и нужно быть готовым к штучным продажам.
Сезонность. Не все товары являются сезонными, но если вы, к примеру, продаете елочные игрушки или купальники, то нужно понимать пики и спады покупательского интереса и, в зависимости от этого, варьировать ваше предложение. При этом не забывайте, что адаптироваться под рынок нужно заранее. Продаете елочные игрушки? Начинайте повышать цену уже в октябре, чтобы успеть словить больше целевых покупателей и получить большую прибыль.
В нашем блоге мы рассказываем, как эффективно продавать сезонные товары и какие преимущества предлагает такая торговля. Не упустите возможность узнать больше и получить ценные советы — переходите по ссылке здесь!
Психология покупателей. Учитывайте, что цена входит в брендинг вашего предложения. Премиальные товары дешево стоить не могут. Иначе у покупателей могут возникнуть мысли о том, что это подделка или некачественный товар. И наоборот, за маленькие деньги никто не ждет шедевра, а значит – не оставит, например, плохой отзыв за торчащие в джемпере нитки. Если вы продаете что-то дорогое – позаботьтесь и об упаковке, и бонусах для своих клиентов.
Из чего формируется цена товара на Wildberries?
Покупка товара и подготовка его к продаже. Включайте сюда стоимость товара у производителя или ваши затраты на производство, если вы изготавливаете его самостоятельно. Например, вы продаете вязаные игрушки – учитывайте, сколько вы потратите на нитки и крючки. В случае доставки товара до склада или дома обратите внимание на логистические расходы. Если вам понадобится пришивать бирки или пользоваться наклейками, учитывайте затраты и на них. При самостоятельной печати штрих-кодов заложите стоимость термопринтера. А если что-то делегируете компании, оказывающей услуги по фулфилменту, внесите расходы на сотрудничество с ней в подсчет бюджета.
Комиссии маркетплейса. В личном кабинете площадки вы можете следить за актуальными данными, так как Wildberries оставляет за собой право в любой момент менять условия сотрудничества. Платной может быть приемка товара. Также, в зависимости от категории товара, вы заплатите комиссию от 0,5% до 25% при продаже. Если продавец доставляет товар самостоятельно, комиссия будет меньше на 2%. Например, комиссия на ватные палочки составит 17% или 15%.
За хранение вам также придется платить либо когда товар возвращается на склад при модели FBS, либо за хранение на складе маркетплейса при модели FBO. Не забывайте, что коэффициент может меняться в зависимости от локации и степени заполненности склада. Если товар возвращается на склад, за его обратную доставку платит также селлер – этот момент тоже нужно учитывать.
Маркетинговые расходы. Для того, чтобы привлечь покупателей, вам нужно визуально привлекательно и грамотно оформить карточку товара. Для этого может понадобиться помощь копирайтеров, фотографов, дизайнеров. Также вам может помочь запуск рекламы внутри площадки, чтобы товар был одним из первых в поисковой выдаче. Если вы планируете внешнюю рекламу, тоже учтите ее при бюджетировании. Например, можно посотрудничать с блогерами, чтобы они рассказали о вашем классном продукте.
Акции и скидки. Учитывайте, что площадка для стимуляции продаж дает скидку покупателям – СПП (скидка постоянного клиента). Также вы сами можете делать наценку, а потом устанавливать скидку, чтобы создать иллюзию выгодного предложения для покупателя. И не забывайте про акции на самом Wildberries. Они помогут вам стать более заметным среди карточек конкурентов.
Ведение бизнеса. Сюда войдут аренда помещения, зарплата сотрудников, страховые взносы и налоги.
Что еще нужно учесть? Маркетплейс старается очень четко регулировать процессы, поэтому если вы что-то сделали не по нормам – не вовремя отправили заказ или неправильно упаковали – будьте добры оплатить штрафы. Также товар может пропасть на складах или испортиться – вопросы такого рода можно решать сначала с маркетплейсом, а если не получится – уже в досудебном порядке.
Рекомендуемая розничная цена: разберем на примере
Допустим, Маша решила продавать керамические чашки. На площадке они продаются ориентировочно по 350 рублей. Было принято решение закупить тестовую партию, чтобы посмотреть, насколько востребован будет этот товар. В ней будет 100 штук.
Маша нашла поставщика, который готов продать ей чашки по 150 рублей. За доставку ей нужно будет заплатить 1200 рублей.
Чтобы товар доехал в целости и сохранности до покупателя, нужно купить полиэтиленовую пленку с пузырьками на каждую чашку стоимостью 3 рубля за штуку. Чашки отправятся на склад в 2 коробках – каждая будет стоить 80 рублей.
На склад Маша повезла чашки самостоятельно, поэтому на бензин она потратила 800 рублей.
За продажу каждой чашки маркетплейс возьмет комиссию 19% от нужной Маше цены – 66,5 рубля.
Допустим, что хранение на складе одной чашки составит 30 рублей в месяц.
Маша ИП, поэтому с каждой чашки она заплатит налог в размере 6% – это 21 рубль.
А чтобы чашки продавались быстрее, Маша вложилась в маркетинг – поработала над карточкой и поучаствовала в акции. Для этого ей пришлось потратить 1000 рублей.
10 чашек вернули – обратная логистика обошлась Маше в 5 рублей за чашку.
Давайте посчитаем, сколько же Маша потратит на одну чашку и получится ли ей заработать?
100*150+1200+3*100+80*2+800+66,5*100+30*100+21*100+1000+5*10=15000+ 1200+300+160+800+6650+3000+2100+1000+50=30 260 рублей
Одна чашка обойдется Маше в 302,6 рубля. Это и есть рекомендованная (минимальная) розничная цена. Ниже ее опускаться нельзя - Маша уйдет в минус. Но наш пример с позитивным прогнозом. Если все пойдет по плану и Маша будет держать цену на уровне конкурентов, то она сможет итогово заработать 4 740 рублей.
Как вы понимаете, установка цен на маркетплейсах — сложный процесс, требующий глубоких знаний и учета множества факторов. Сервис аналитики MPSpace готов вам помочь! Доверьте контроль цен нашим репрайсерам, оптимизируйте свои расходы и освободите время для других важных задач.
Заключение
Ценообразование на Wildberries – динамический процесс. Чтобы получать хорошую прибыль и развиваться, вам нужно постоянно рассчитывать допустимые и конкурентоспособные стоимости своего товара. Одной из важных величин в этом направлении работы будет рекомендованная (минимальная) розничная цена. Но при ее расчете обязательно учитывайте все перечисленные в материале статьи расходов, а также мониторьте правила работы и комиссии площадки. Так вы всегда будете владеть ситуацией и умело адаптироваться к трендам продаж на Wildberries.
Источники:
1. https://www.calltouch.ru/blog/chto-takoe-rekomendovannaya-roznichnaya-tsena/
