Как снизить ДРР на маркетплейсах Озон и Wildberries

Реклама — дело хорошее, но на деле не всегда предсказуемое. Чтобы понять, как снизить ДРР на ВБ или Озон, стоит рассматривать его именно как дробь, где:

• Числитель — затраты на рекламу
• Знаменатель — выручка, которую та самая реклама генерирует

Многие работают только с первой частью — отключают дорогие ставки, чистят рекламные кампании или выставляют желаемый показатель ДРР и просто наблюдают. Иногда это работает. Но часто происходит обратное: расходы падают незначительно, а продажи проседают сильнее — и итоговая доля рекламных расходов снова растёт.

Системное снижение ДРР достигается балансом сразу нескольких факторов, в том числе динамическим управлением ценой.

Не всё зависит от рекламы

Конечно, доля рекламных расходов на Озоне и ВБ зависит от тех денег, которые вы вкладываете в кампанию. Но на ее уровень косвенно влияют и другие факторы, каждый со своими нюансами:

• Контент. Даже если артикулов всего 10, работа над ними может занять до месяца. И это при условии, что селлер заказывает инфографику, тестирование и замеры CTR у подрядчиков. Но вы можете ускорить этот процесс с помощью нашего ИИ-инструмента, который генерирует карточки товаров за секунды.
   
• SEO. Почти всегда «кот в мешке». Даже профи может сделать оптимизацию «на троечку». Ну а всё, что после — длительные замеры и корректировки — падает на плечи селлера и может занять больше двух месяцев.
   
• Доставка. Покупатель хочет получать то, что покупает, как можно скорее. Это важный критерий выбора и самый дорогой фактор, который требует от селлера вложений в большие объемы товара и отгрузку на многие склады. В целях экономии это не делается.

Как снизить ДРР через настройки РК

Если с карточкой и логистикой порядок, а показатель всё равно высокий, стоит заглянуть в рекламный кабинет. Тут возможности площадок разные.

Что есть на Wildberries:

• Клики автоматом без возможности чистки ключей
• Показы с возможностью чистки ключей и с установкой ставки по каждому ключу
• Показы с возможностью чистки ключей без установки ставки отдельно по каждому ключу — тут более низкая для Вайлдберриз общая минимальная ставка

Что есть на Ozon:

• Клики с ручной установкой ставки — можно тестировать разные значения и смотреть
• Клики со ставкой, устанавливаемой Озоном автоматом
• Клики с автоматической ставкой и целью выйти в ТОП — 4, 12, 20 или 30
• Клики с настройкой ДРР — устанавливаете желаемое значение, и РК автоматом пытается выйти на целевой уровень. Работает не всегда стабильно, поскольку инструмент новый
• Оплата за заказ 5−11% на весь ассортимент или на отдельные артикулы

Наша задача — не просто сэкономить, а разобраться, как снизить ДРР и остаться в хорошем плюсе по выручке. А для этого нужно разогреть знаменатель дроби через точный прайсинг.

Работаем с ценой и наращиваем доходы

Но для начала выясняем, что для вас — низкий и высокий ДРР. Например, для товара на Wildberries с маржой 30% показатель в 15% будет считаться нормой. Но если маржа держится на уровне 15%, ДРР должен быть не более 5%.

Считается это быстро, но требуется квалификация. Вы всегда можете обратиться к нам за помощью — мы считаем юнит-экономику по каждому SKU: прибыль, маржинальность, рентабельность, доля рекламных расходов, отчеты по заказам, динамике продаж, удержаниям и возвратам. Всю нужную информацию берем по API.

Чтобы маржа росла, а ДРР снижалась, нужно работать с ценой. От ее уровня зависит результат:

• Цена выше рынка. Покупатель сравнивает товары в выдаче, видит завышенный ценник и просто пролистывает вашу карточку. Проседает конверсия, а редкие клики не превращаются в заказы. Затраты растут, выручка стоит на месте — доля рекламных расходов ползет вверх.
   
• Цена сильно ниже рынка. Покупатель охотно кликает и покупает, конверсия зашкаливает. Но рублевая маржа и средний чек проваливаются. Вы отдаете товар за бесценок, режете собственную выгоду с каждого заказа и работаете в убыток. В процентах ДРР может выглядеть красиво, но реальная прибыль понижается.
   
• Оптимальная цена в рынке. Товар выглядит привлекательно на фоне конкурентов, попадает в рынок → Карточка собирает целевые клики, а конверсия в заказ держится на нормальном уровне без потери маржинальности. Вы получаете стабильную выручку, а алгоритмы площадок подтягивают товар в органической выдаче. Как итог — бесплатный трафик разбавляет платный, понизить ДРР получается естественным путём.

Главная задача — удержать цену в точном балансе между привлекательностью в выдаче и доходностью. Запишитесь к нам на бесплатную консультацию — покажем, где где он нарушен у вас и как это исправить.

И даже если уже выбран фокус на баланс, есть проблема: оптимальная цена на маркетплейсе не является постоянной. Она меняется вместе с действиями конкурентов, акциями площадок, СПП и другими условиями.

Сегодня цена в рынке — завтра уже нет.

Поэтому ручная корректировка работает только для нескольких товаров. Почему? Пишем здесь. Когда SKU десятки или сотни, нужен инструмент, который постоянно отслеживает рынок и автоматически корректирует цену. Эту задачу решает репрайсер. Он держит цены на заданном уровне и сохраняет объективность метрик.

В конечном счете, снижение ДРР — это не поиск «волшебной» настройки в рекламном кабинете, а работа со всей системой продаж. Когда карточка, цена, логистика и реклама работают согласованно, рекламные расходы перестают расти сами по себе, а каждая вложенная в продвижение сумма приносит больше выручки.

Именно такой подход позволяет не просто улучшить показатель ДРР, а сделать бизнес на маркетплейсах стабильнее и прибыльнее в долгосрочной перспективе.